레몬 리퍼블릭 | 히트상품 제조기가 알려주는 틈새시장 성공법

경쟁이 치열한 중국 음료 시장에서 매년 히트 상품을 배출하는 브랜드가 있습니다. 2020년에 탄생한 '레몬 리퍼블릭(柠檬共和国)'으로, 이름처럼 레몬 하나로 공화국을 만들었다고 해도 과언이 아니에요. 레모네이드부터 레몬 농축액, 레몬 티, 레몬 탄산수까지, 이 브랜드에서 출시한 모든 음료의 주인공은 오직 레몬입니다.

트렌드는 바뀌기 마련인데, 한 가지 원료에만 집중하는 게 너무 위험하지 않냐고요? 걱정과 달리 레몬 리퍼블릭의 매출은 매년 가파르게 오르고 있습니다. 창립 2년 차에 1억 위안을 돌파하더니 2023년 2억 위안, 2024년 5억 위안을 넘어섰어요. 2025년 매출은 약 8억 위안(약 1,600억 원)으로 추산됩니다. 입점한 오프라인 유통 채널은 7만 개를 훌쩍 넘겼고, 편의점을 넘어 훠궈 식당, 헬스장, KTV까지 파고들었어요. 대표 상품인 '클라우디 레몬'은 2025년 한 해에만 5,000만 병 이상 팔렸습니다.

이쯤 되면 궁금해집니다. 레몬 리퍼블릭의 레몬 음료는 도대체 뭐가 다른 걸까요?

레몬맛 음료는 많지만, 정작 '레몬 브랜드'는 없었다

레몬 리퍼블릭의 창업자 겅샤오멍(耿少孟)은 어느 날 한 가지 역설을 발견합니다. 레몬맛은 전 세계 음료의 32%를 차지할 만큼 보편적인데, 정작 중국에서 레몬을 전문으로 하는 브랜드는 찾아보기 어려웠어요. 시중 레몬 음료들은 대부분 진짜 레몬즙 대신 인공 향료를 쓰거나, 레몬의 신맛을 설탕으로 덮어버렸습니다. 레몬 본연의 맛을 제대로 살린 제품은 드물었어요.

그러는 사이 소비자들의 인식은 달라지고 있었습니다. 저당, 저칼로리 음료에 대한 관심이 빠르게 높아졌고, 레몬의 비타민 C나 항산화 효능을 소개하는 콘텐츠도 쏟아졌어요. 많은 연예인들이 미백 효과를 언급하며 레몬수를 추천하던 시절이었습니다. 원료 측면에서도 레몬은 매력적이었어요. 약 10%의 과즙만으로도 충분한 풍미를 낼 수 있어 비용 대비 차별화가 쉬운 재료였거든요.

시장의 공백과 소비자의 변화, 원가 경쟁력까지 세 가지가 맞아떨어지는 지점을 발견한 겅샤오멍은 레몬이 주인공인 음료 브랜드를 만들어 틈새 시장에 진출하기로 합니다.

‘신맛’을 포기하지 않은 브랜드

대부분의 음료가 단맛을 중심으로 설계되던 시장에서, 레몬 리퍼블릭은 반대 방향을 택합니다. 신선한 신맛을 제대로 구현하기 위해, 레몬이라는 원료를 끝까지 파고들기로 한 거예요.

시작은 원재료였습니다. 자체 선별 기준과 등급 체계를 구축하고, 쓰촨성 안웨(安岳) 농장의 1등급 레몬 과실만을 엄선했어요. 거기서 멈추지 않고 기술 개발에도 공을 들였는데, 이들이 주목한 건 레몬 껍질에 들어 있는 에센셜 오일이었습니다. 수제 레몬티를 만들 때 레몬을 손으로 으깨는 이유 또한 이 껍질 속 향을 살리기 위해서예요. 레몬 리퍼블릭은 레몬을 껍질째 착즙한 뒤 오일을 추출하고, 산화되기 쉬운 성분을 제거한 다음 다시 과즙에 혼합하는 기술을 개발해 갓 짠 듯한 향을 더합니다. 손으로 만든 맛을 공업화하는 데 성공한 거예요.

공급망과 기술을 다진 다음에는 소비 장면에 맞춰 제품 형태를 다양화합니다. 전해질 음료, 콜드 프레스 액상 파우치, 과육 주스, 투명 탄산 캔, 구름 안개 탄산 주스까지 하나의 원료에서 전혀 다른 감각의 제품들을 뽑아냈어요.

예를 들어 2022년에 출시한 '냉압착 레몬액'은 물에 간편하게 타 마시는 형태로 물을 잘 마시지 않는 사람들에게 어필하며, 출시 반년 만에 2,600만 개가 팔렸습니다. 한편 레몬 전해질 음료는 전해질 보충 트렌드와 운동 열풍을 결합해 더 넓은 소비층을 겨냥했어요.

그중 브랜드의 얼굴이 된 건 '클라우디 레몬'입니다. 실제 과육 섬유가 들어가 비주얼이 불투명한데, 뚜껑을 따면 '치익' 소리와 함께 흔들리는 모습이 마치 구름 같다고 해서 붙은 이름이에요. 과즙 농도를 10~15%로 조정하고 미세 탄산 기술을 더해, 기존 탄산음료의 과도한 단맛 없이도 충분히 맛있는 음료를 만들어냈습니다. 도우인 탄산수 카테고리 1위, 허마 재구매율 1위, 코스트코 신제품 1위를 기록하며 2025년 한 해에만 5,000만 병이 팔렸어요.

하나를 끝까지 파면, 길이 열린다

브랜드를 기획하다 보면 자주 듣는 말이 있습니다. "선택과 집중"이에요. 그런데 실제로 이걸 끝까지 밀어붙이는 브랜드는 많지 않아요. 트렌드가 바뀌면 원료를 바꾸고, 경쟁자가 나타나면 카테고리를 넓히는 식으로 결국 여러 방향을 기웃거리게 되거든요.

레몬 리퍼블릭은 그렇게 하지 않았습니다. 레몬 하나로만 버텼고, 그 선택이 오히려 강점이 됐어요. 공급망, 기술, 제품, 유통 채널이 전부 레몬을 축으로 연결돼 있으니, 새로운 제품을 낼 때마다 처음부터 다시 시작할 필요가 없습니다. 레몬이라는 원료를 깊이 이해할수록 다음 제품을 만들 역량도 함께 쌓이고, 소비자의 신뢰도 두터워졌어요.

레몬 리퍼블릭이 스스로 밝힌 성장의 원칙은 이렇습니다. "옳은 일을 하고, 시간이 장벽이 되게 하라(做对的事情，让时间成为壁垒)." 빠르게 치고 빠지는 대신, 올바른 방향을 정하고 그 자리에서 오래 버티면 시간 자체가 경쟁자가 넘을 수 없는 벽이 된다는 뜻입니다. 레몬 전문 브랜드라는 포지셔닝을 5년 넘게 흔들림 없이 지킨 게 지금의 해자로 이어졌어요.

넓게 펼치는 대신 깊이 파고드는 것. 레몬 리퍼블릭이 5년 만에 연 매출 8억 위안짜리 브랜드가 된 비결입니다. 여러분은 지금 무엇을 깊이 파고 계신가요?